SAI PRENDERE UNA DECISIONE?

Fin qui il quadro di Botticelli. Immaginiamo ora che il nostro ipotetico cliente sia Re Mida, in pratica egli deve “giudicare un imputato”, ovvero noi e i nostri servizi/prodotti.

La Verità e l’Ignoranza
Il cliente potrà dire di aver preso una buona decisione, se sarà riuscito a vedere le cose proprio come stanno; ma la Verità vale a dire, come stanno veramente le cose, è lontana e difficilmente accessibile. Ma perché è così difficile giungere rapidamente a questa benedetta verità? Botticelli ci racconta che la complessità della faccenda è determinata dal fatto che spesso il cliente (ma ovviamente anche noi quando siamo clienti a nostra volta) non conosce tutto quello che è bene sapere.

L’Ignoranza rappresenta questo stato di cose. Dobbiamo anche considerare come l’uomo sia un animale sospettoso per natura. Questo in termini generali, ma in particolare nella nostra epoca e cultura. Ciascuno di noi, in alcune occasioni, è colto dal sospetto di essere stato raggirato. Ecco quindi la presenza del Sospetto: tutte le persone coinvolte da un processo di vendita almeno nelle prime fasi tendono a studiarsi e a studiare la situazione per cercare di capire quali sono i rischi di una potenziale e reciproca fregatura.

Vi è poi la Frode, figura e personaggio sempre molto vicino a produttori, negozianti e clienti. Acquisto un prodotto, pensando che abbia determinate caratteristiche, per poi accorgermi che le cose stavano in modo diverso.

RIFLESSIONE

Un processo di vendita implica una presa di decisione e nel decidere il nostro potenziale cliente è influenzato: dall’ignorare almeno alcune delle cose che viceversa dovrebbe sapere; dal sospettare che stiamo tentando di tirargli un bidone; dal rischio, in pratica, di essere “fregati”.

Verifichiamo sempre il suo grado di conoscenza in rapporto all’oggetto, prodotto, servizio o informazioni che stiamo trattando, fornendogli le informazioni che hai l’impressione gli manchino. Nella relazione con un cliente, sforziamoci dunque affinché il cliente acquisti fiducia in noi, lentamente. Allontaniamo da noi “il fantasma del sospetto”. Inoltre facciamo in modo che capisca che nessuno intende fregarlo. Assicuragli la nostra disponibilità ad intervenire nel caso le cose non dovessero andare per il verso giusto. Allontaniamo “il fantasma della frode”.


BOTTICELLI DOCET

Il quadro di Botticelli raffigura anche altri personaggi: la Calunnia, l’Invidia, il Livore, la Penitenza, la Verità – temi che potremmo trattare prossimamente - le statue e i bassorilievi con l’Erudizione. Un discorso a parte meritano le statue e i bassorilievi. Botticelli, infatti, vuole evidenziare quanto diversa sia l’erudizione dalla cultura. In questo caso, la questione è semplice: un conto è sapere tante cose e tutt’altra cosa è saperle utilizzare nel vivo della vita quotidiana.

La persona erudita potrebbe non essere persona di cultura. Non è da un titolo di studio che dipende l’essere o meno persona di cultura; al contrario, dipende dalla propria sensibilità e dalla propria intelligenza, doti non necessariamente connesse al patrimonio linguistico di cui si dispone.

In altri termini: una persona, che conosce moltissime parole, può usarle per dire cose stupide.

Vedi la prima parte dell'Articolo Botticelli e il Comportamento d'acquisto